近日，阿里巴巴１６８８工业市场品牌站首个线下体验店落地中国电器之都——乐清市柳市镇，以ＡＢＢ和菲尼克斯为首的国际工业大牌带着具有行业创新技术的电工电气经典产品亮相体验店。
一面是国内生产规模领先、产品种类齐全的工业电器产业集群，一面是国际领先的全球工业大品牌；市场规模超过千亿的全球Ｂ２Ｂ工业采购平台首次试水打造汇集国内外知名工业电气品牌产品的线下体验店。
本土与国际、线上与线下，１６８８工业市场这些看似颇具冲突的布局究竟出于怎样的战略思考？
１６８８数字化新通路的升级，并不是割裂线上与线下，而是赋予企业数字化运营产品、服务客户的能力。１６８８工业品牌站让品牌商和其渠道商共同搭建在线Ｂ２Ｂ交易平台，买家在购买品牌正品的同时，也能享受来自品牌及渠道商带去的售前售后服务，实际上是将线上线下一体化的进程。
１６８８品牌站负责人邱雪莲谈到１６８８工业品牌站对于行业的改变时称，“传统工业采购需要业务员对接，即使采购金额有限，也会耗费大量人力、物力成本，工业品牌获取每个线下顾客的成本大概在２０００欧元左右。而品牌商的终端数字化，对企业来说有效节约了成本。而对于对采购方，在品牌站可以轻松查看现货数量，并能找到传统渠道难以获取但迫切需要的长尾产品。可以说是工业采购的数字化，正逢其时。”
邱雪莲认为，本次工业市场品牌站线下体验店的开放，正是１６８８进一步强化工业采购数字化心智的重要举措，在她看来具有三重意义。
首先，ＡＢＢ和菲尼克斯两大国际工业大牌入驻线下体验店，展示全球领先的工业品创新技术和产品，将进一步提升行业市场采销双端的专业性；其次，本土市场和国际品牌的融合，使工业用户在采购解决方案上有了丰富的选择；再次，线下体验店将向工业企业传达Ｂ２Ｂ数字化新通路的理念，有利于打造工业用户和当地电器制造商工业采购数字化的强心智。
ＡＢＢ——１＋Ｎ模式玩转海量ＳＫＵ
据ＡＢＢ（中国）有限公司新零售业务负责人黄曜介绍，ＡＢＢ早在２０１２年就与阿里巴巴开展了合作，于２０１６年入驻１６８８工业品牌站。作为最早一批入驻的品牌，ＡＢＢ深刻理解到１６８８在布局工业市场Ｂ２Ｂ的专业与用心。
黄曜在接受采访时表示，工业品的客群差异大，决策链条与消费品也有很大区别。传统的电商是以品类为主导，而１６８８工业品牌站以品牌为主导，更加符合工业采购销售服务一体的特性。工业品牌站对于ＡＢＢ的最大价值是整合分散的资源。
据黄曜介绍，ＡＢＢ的产品线很长，ＳＫＵ高达数十万个，对于用户来说搜索壁垒很高，而对商家来说也无法全部展示出来。目前ＡＢＢ官方旗舰店已经拥有６万多个ＳＫＵ，而通过品牌站“１个旗舰店＋Ｎ个专卖店”的模式叠加，可覆盖更多的不同产品，展示给不同需求的用户。１＋Ｎ模式对品牌营销形成营销放大效应，能够帮助企业有效降低客户交易的流程和壁垒，提升交易效率。
目前ＡＢＢ在１６８８工业品牌站有３０多个店铺入驻，旗舰店的峰值年交易金额可达到２亿元。黄曜表示，交易额并不是最重要的，ＡＢＢ更看重１６８８数字化平台在数据沉淀、监测等维度给企业带来的长期发展价值。
在未来，黄曜希望通过与１６８８工业市场的合作去探索更新的商业模式，可以持续帮助ＡＢＢ的合作伙伴去赋能，增加合作伙伴上线的比例。另外可以持续打通线上线下的交易链路，确保企业Ｂ２Ｂ渠道和线下经销渠道形成互补，打破交易边界。
菲尼克斯——共同价值观下的深度合作典范
德国“隐形冠军”企菲尼克斯在２０１８年３月入驻１６８８工业市场，与阿里巴巴在众多领域进行合作探索，共同推动了工业市场的产业发展。
据菲尼克斯电气中国公司数字营销及电子业务总监王言海介绍，在１６８８去年的１２１８大促中，由菲尼克斯牵头策划了一场汇集菲尼克斯、施耐德、远东电缆的电气头部商家联合大促。他在回顾活动时谈到，“大促将三方优势品牌和产品资源整合，通过１６８８去发声，凭借１６８８后台的数据分析，将三大品牌动销率最好的产品及组合推送出来，让客户完成一站式采购。而在线下，三大品牌的所有大促产品解决方案都通过终端、专业市场的推广，让精准的渠道客户了解到行业最新技术和产品应用。线上线下的联动，加强了客户对于品牌及１６８８平台的黏性，而平台也可以通过活动后的数据沉淀挖掘到新的业务机会点。企业与１６８８在合作中相互赋能，相互成就，共同推动了行业数字转型和升级。”
作为率先吃螃蟹的品牌，王言海也谈到了企业数字化升级中遇到的阻力。“产品和技术再领先，如果不能送达客户，也是没有价值的，做运营必须要以用户角度去思考。在品牌方层面，我们会针对重点客户重点培育，排除阻力，提升传统客户对数字化应用的意愿，持续加强工业市场数字化新通路的心智教育。”
工业采购数字化正逢其时
在过去的２０１８年，１６８８工业品牌站的交易规模实现了５倍增长。入驻的工业品牌高达５０００多个，其中全球知名的工业大品牌就有３００多个，产品范围涵盖了电工器材、电气控制、机械五金、仪器仪表、照明工业等多种品类工业品。
１６８８工业品牌站高速增长的背后，正是１６８８通过数字赋能传统企业，构建完整数字化新通路的高速发展历程。
工业采购相比其他行业采购具有技术门槛高、采购品类繁、定制需求多、服务要求深等诸多行业特殊性。
对于工业用户来说，单纯依靠线下门店、经销商渠道等传统方式进行工业品采购已经远远不能满足现代企业的发展，且耗费的时间、人力成本很高。以电力和自动化技术领域的全球领军品牌ＡＢＢ为例，高达数十万的ＳＫＵ，仅仅依靠线下传统渠道很难高效满足工业用户的采购需求。
而另一方面，很多工业品的销售和服务又是一体化的，线下经销体系仍是工业采购中不可或缺的一环。
１６８８工业市场行业负责人俞靓表示，作为全球工业Ｂ２Ｂ的领先平台，１６８８会通过线下体验店布局等各种方式将数字化新通路下沉到全国各大工业专业化市场，向行业人群传达数字新通路的模式理念。而线下体验店还将为贸易商提供除１６８８平台交易外的其他交易链路，如支付宝旺铺小程序、扫码支付等。“让成熟工业用户既能实现线上组货配单的复杂采购，又能让基础用户在线下基于产品快速完成购买，实现数字化新通路的持续心智教育。”
本文来源：北国网
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